Wie viele Anfragen sind realistisch?

„Wie viele Anfragen kann ich erwarten?“ ist die erste Frage in fast jedem Erstgespräch. Die ehrliche Antwort lautet: zwischen 10 und 40 im Monat.

Diese Spanne ist unbefriedigend. Aber jede engere Zahl wäre geraten.

Wovon es tatsächlich abhängt

Dein Gewerk. Ein Galabau-Betrieb hat andere Nachfragezyklen als ein SHK-Betrieb. Der eine hat im Frühjahr Hochbetrieb, der andere im Herbst, wenn die Heizung streikt.

Dein Einzugsgebiet. Ein Betrieb mit 40 Kilometern Radius um eine Kreisstadt erreicht ein Vielfaches der Menschen eines Betriebs, der nur im eigenen Ort arbeitet. Das ist keine Frage der Qualität, sondern der Menge.

Dein Budget. Wer 500 Euro im Monat einsetzt, bekommt weniger als bei 2.000 Euro. Nicht linear, aber deutlich.

Dein Angebot. Eine Badsanierung für 25.000 Euro wird seltener angefragt als eine Heizungswartung. Dafür ist eine Anfrage mehr wert – und was bei Badsanierungen über Zusage oder Absage entscheidet, ist selten der Preis.

Warum die Menge nicht die wichtigste Zahl ist

Ein SHK-Betrieb, mit dem ich arbeite, hatte vorher genug Anfragen. Das war nie das Problem. Nur passten zu wenige – am Ende ging es immer um den Preis.

Wir haben die Menge nicht erhöht, sondern verändert, wer anfragt. Ergebnis: über 50.000 € Mehrumsatz in wenigen Wochen bei exakt gleicher Anzahl an Anfragen. Angenommene Angebote: plus 50 Prozent.

Deshalb frage ich im Erstgespräch nie zuerst nach der Wunschzahl, sondern nach deinem durchschnittlichen Auftragswert und deiner Abschlussquote. Aus diesen beiden Zahlen ergibt sich, wie viele Anfragen du überhaupt brauchst.

Ein paar echte Größenordnungen

• Ein Galabau-Betrieb: 65+ qualifizierte Anfragen, Werbeausgaben rund 80-fach zurückgeflossen
• Ein Klimatechnik-Betrieb: 5 bis 10 Anfragen täglich, Werbebudget rund 60-fach zurückgeflossen
• Ein Elektrotechnik-Betrieb: fünfstelliger Mehrumsatz, ohne Vorlauf

Diese Zahlen sind nicht übertragbar. Sie zeigen nur die Spannweite – und dass die Menge allein wenig aussagt. Die Fälle im Einzelnen, samt Ausgangslage und Einordnung: Galabau Dazenko, KlimaNRW und SHK Nord.

Welche Versprechen du nicht glauben solltest

„100 Anfragen im ersten Monat.“ Möglich, aber dann meist unqualifiziert. Wer ein Formular breit genug streut, bekommt Masse. Mit Aufträgen hat das wenig zu tun.

„Garantiert X Anfragen.“ Niemand kann garantieren, wie viele Menschen in deiner Region in den nächsten vier Wochen ein Bad sanieren wollen. Wer das garantiert, hat entweder einen Trick oder sagt nicht die Wahrheit.

Eine feste Zahl ohne Rückfragen. Wer dir eine Zahl nennt, ohne nach Gewerk, Gebiet, Budget und Auftragswert gefragt zu haben, rät.

Die gängigen Varianten habe ich einzeln durchgerechnet: 100 % mehr Leads, 10–20 Neukunden garantiert, X € mehr Umsatz, Umsatz verdoppeln in 30 Tagen und die ROAS-Garantie.

Wie lange es dauert

Die ersten Anfragen kommen meist in den ersten zwei Wochen. Belastbar wird es nach sechs bis acht Wochen – vorher sind es Momentaufnahmen, keine Zahlen, auf die du planen kannst.

Wer nach zehn Tagen entscheidet, ob etwas funktioniert, entscheidet zu früh.

Warum gekaufte Anfragen diese Rechnung nicht ersetzen, steht hier.

Was du vorbereiten kannst

Zwei Zahlen solltest du kennen, bevor du mit irgendwem sprichst: deinen durchschnittlichen Auftragswert und deine Abschlussquote – wie viele Angebote werden zu Aufträgen.

Damit lässt sich ausrechnen, was eine Anfrage für dich wert sein darf. Und erst dann ist die Frage nach der Menge sinnvoll zu beantworten.