KlimaNRW hatte ein Problem, das viele regionale Betriebe kennen: Die Handwerksleistung stimmte, aber online war der Betrieb nahezu unsichtbar — während bundesweite Ketten mit großen Budgets die Anfragen in der Region abgriffen.
Die Ausgangslage
Wer in einem umkämpften Gewerk keine klare digitale Position hat, verschwindet in der Masse austauschbarer Anbieter. Der Kunde sucht, findet den überregionalen Anbieter zuerst und merkt nicht, dass zwölf Kilometer weiter ein Betrieb sitzt, der in zwei Stunden da wäre.
Bei Klimaanlagen verschärft die Saison das zusätzlich: Es gibt ungefähr zwei Wochen im Jahr, in denen die Leute kaufen — die erste Hitzewelle.
Was wir geändert haben
Ansprache auf Eigenheimbesitzer mit konkretem Interesse in der Region, statt breit zu streuen.
Den Betrieb als Fachmann sichtbar gemacht, nicht als einen Anbieter unter vielen. Regional die erste Wahl zu sein, ist etwas anderes, als bundesweit mitzubieten.
Nicht gegen die Ketten um Aufmerksamkeit kämpfen, sondern dort auftreten, wo überregionale Anbieter strukturell schwach sind: Erreichbarkeit, Reaktionszeit, Wartung, ein Gesicht vor Ort.
Die Zahlen
| 5–10 | Anfragen für Klimaanlagen täglich |
| ROAS 60 | eingesetztes Werbebudget, rund 60-fach zurückgeflossen |
| Planbar | statt abhängig von der Hitzewelle |
„Wir bekommen jetzt täglich 5 bis 10 Anfragen für Klimaanlagen – bei einem Werbebudget, das sich rund 60-fach auszahlt. Genau die planbare Auslastung, die uns vorher komplett gefehlt hat.“
Sergej Zittel, Geschäftsführer, KlimaNRW GmbH
Der wichtigste Satz ist nicht die Zahl, sondern das Wort planbar. Fünf Anfragen jeden Tag sind etwas anderes als fünfzig in einer Woche und dann nichts mehr.
Was dieser Fall zeigt
Gegen das Budget eines bundesweiten Anbieters kommt kein regionaler Betrieb an. Gegen dessen Schwächen schon: Er ist nicht da, wenn im Januar etwas ausfällt, er kennt die Häuser nicht, und er verschwindet nach der Montage.
Diese Punkte stehen auf fast keiner Betriebsseite — dabei sind sie das stärkste Argument, das ein regionaler Anbieter hat.
Wie das bei Klimaanlagen im Einzelnen aussieht: Klimaanlagen-Aufträge. Dieselbe Lage gegen Großanbieter im Raum Koblenz.
Übertragbarkeit
Ein ROAS von 60 ist ein Ausreißer und kein Erwartungswert. Er hing an einem Gewerk mit hoher Nachfrage, klaren Auftragswerten und einem Gebiet, in dem der Betrieb vorher praktisch unsichtbar war — die Ausgangslage war denkbar niedrig, entsprechend groß war der Sprung.
Was sich übertragen lässt, ist die Frage: Wo ist der überregionale Anbieter in deinem Gewerk strukturell schwach — und steht das auf deiner Seite?
Maik Braun
Gründer, Schmiede Digital
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