Die SHK Nord GmbH hatte kein Mengenproblem. Anfragen kamen rein — nur passten zu wenige davon. Am Ende ging es immer um denselben Punkt: den günstigsten Preis.
Das ist die Situation, die am schwersten zu erkennen ist, weil sie sich wie ein Erfolg anfühlt. Der Kalender ist voll, das Telefon klingelt. Nur bleibt am Monatsende zu wenig übrig.
Die Ausgangslage
Online war der Betrieb kaum sichtbar, obwohl die Handwerksleistung stimmte. Ohne klare Positionierung verschwand er in der Masse austauschbarer Anbieter der Region — und wer austauschbar wirkt, wird über den Preis verglichen.
Was wir geändert haben
Kampagnen auf Qualitätskunden statt auf Masse. Nicht mehr Anfragen, sondern andere. Die Ansprache wurde auf die Kunden zugeschnitten, die bereit sind, für Qualität den passenden Preis zu zahlen.
Sichtbarkeit in der gesamten Region ausgebaut. Nicht punktuell, sondern durchgehend — bis der Betrieb bei einer Kaufentscheidung mitgedacht wird, bevor jemand sucht.
Die Zahlen
| +50.000 € | Mehrumsatz in wenigen Wochen |
| +50 % | mehr angenommene Angebote |
| Gleiche Anzahl | an Anfragen wie vorher |
Die letzte Zeile ist die wichtigste: Es kamen nicht mehr Leute. Es kamen andere.
„SHK Nord GmbH generierte in nur wenigen Wochen über 50.000 € Mehrumsatz bei exakt gleicher Anzahl an Anfragen – die Qualität allein machte hier den entscheidenden Unterschied.“
Dag Dennis Ehlers, Geschäftsführer, SHK Nord GmbH
Was dieser Fall zeigt
Mehr Anfragen sind nicht automatisch besser. Wer bei gleicher Menge bessere Kunden bekommt, spart sich die Telefonate, die Ortstermine und die Angebote, aus denen ohnehin nichts wird.
Deshalb ist die Zahl, die zählt, nicht die Anfragenmenge, sondern der Anteil, der zu Aufträgen wird — und was am Ende pro Auftrag übrig bleibt.
Wie sich das rechnen lässt, steht in Wie viele Anfragen sind realistisch?. Warum gekaufte Anfragen genau in die andere Richtung wirken, in Lohnt es sich, Anfragen bei Portalen zu kaufen?.
Übertragbarkeit
Diese Zahlen gelten für diesen Betrieb, in dieser Region, zu diesem Zeitpunkt. Was sich übertragen lässt, ist die Frage dahinter: Liegt dein Problem bei der Menge der Anfragen — oder bei ihrer Herkunft?
Bei vielen Betrieben, mit denen ich spreche, ist es das Zweite.
Maik Braun
Gründer, Schmiede Digital
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