Lohnt es sich, Anfragen bei Portalen zu kaufen?

Die Frage kommt in fast jedem Erstgespräch: „Kaufst du Leads bei Portalen ein?“

Die Antwort ist nein. Und der Grund dafür ist kein Prinzip, sondern Rechnerei.

Was du bei einem Portal kaufst

Du zahlst für eine Kontaktanfrage. Die bekommst du – und mit dir meistens drei bis fünf weitere Betriebe. Das Portal verdient an jedem Verkauf derselben Anfrage, also verkauft es sie mehrfach. Das ist deren Geschäftsmodell, nicht deren Fehler.

Für dich heißt das: Du rufst bei jemandem an, der heute schon vier Anrufe hatte. Das Gespräch beginnt nicht mit „Erzählen Sie mal“, sondern mit „Was kostet das bei Ihnen?“. Und damit bist du im Preiskampf, bevor du ein Wort über deine Arbeit verloren hast. Bei Wärmepumpen und Photovoltaik ist dieser Effekt besonders stark.

Das eigentliche Problem

Wer über ein Portal kommt, hat dich nicht gesucht. Er hat ein Formular ausgefüllt und bekommt nun Angebote. Er kennt deinen Betrieb nicht, hat keine Meinung zu dir und entscheidet deshalb nach dem einzigen Kriterium, das er beurteilen kann: dem Preis.

Das ist der Unterschied zu jemandem, der deine Seite gesehen, deine Referenzen gelesen und sich dann bei dir gemeldet hat. Der ruft an, weil er dich will.

Was der Unterschied ausmacht

Ein SHK-Betrieb, mit dem ich arbeite, hatte genug Anfragen. Das war nie das Problem. Nur passten zu wenige davon – am Ende ging es immer um den günstigsten Preis.

Wir haben nichts an der Menge geändert, sondern daran, wer anfragt. Ergebnis: über 50.000 € Mehrumsatz in wenigen Wochen, bei exakt gleicher Anzahl an Anfragen. Der Fall im Einzelnen: SHK Nord. Die Qualität allein machte den Unterschied. Angenommene Angebote: plus 50 Prozent.

Was gekaufte Anfragen wirklich kosten

Rechne nicht mit dem Preis pro Anfrage, sondern mit dem Preis pro Auftrag. Wenn du fünf Anfragen à 40 Euro kaufst und daraus einen Auftrag machst, hat dich dieser Auftrag 200 Euro gekostet – plus die Zeit für fünf Telefonate und womöglich zwei Ortstermine.

Und beim nächsten Mal zahlst du wieder. Du baust nichts auf. Hörst du auf zu zahlen, ist am nächsten Tag Ruhe.

Die Alternative ist langsamer

Das muss man ehrlich sagen: Eigene Sichtbarkeit aufzubauen dauert länger als eine Anfrage zu kaufen. Die ersten Wochen sind zäher.

Dafür gehört dir danach etwas. Deine Seite, deine Sichtbarkeit, deine Anfragen – die nicht gleichzeitig bei vier Wettbewerbern landen. Und die Leute, die sich melden, kennen dich schon ein Stück weit.

Vorausgesetzt, die Seite überzeugt: woran es liegt, wenn sie keine Anfragen bringt.

Und wenn dir jemand anbietet, das Risiko ganz zu übernehmen: Du zahlst nur, wenn du Ergebnisse bekommst erklärt, warum diese Zusage selten hält, was sie verspricht.

Wie viele Anfragen dabei realistisch herauskommen, habe ich getrennt aufgeschrieben.

Wann Portale trotzdem Sinn ergeben

Wenn du kurzfristig eine Lücke füllen musst und die Marge stimmt, kann eine gekaufte Anfrage die richtige Entscheidung sein. Als Überbrückung. Nur eben nicht als Grundlage für dein Geschäft.

Wenn du wissen willst, was der Aufbau eigener Anfragen für deinen Betrieb bedeuten würde: Im Erstgespräch rechnen wir das gemeinsam durch – mit deinen Zahlen, nicht mit Beispielen.