Photovoltaik-Projekte gewinnen, wenn der Markt abgekühlt ist

Zwischen 2022 und 2024 musste kein Solarbetrieb um Aufträge kämpfen. Die Leute standen Schlange. Dieser Markt ist vorbei – und viele Betriebe merken gerade, dass sie in den guten Jahren nie gelernt haben, aktiv an Kunden zu kommen.

Was sich geändert hat

Drei Dinge gleichzeitig: Die Einspeisevergütung ist unattraktiv geworden, die Strompreise sind gefallen, und die Leute, die ohnehin wollten, haben. Übrig bleiben Interessenten, die rechnen – und die vergleichen.

Dazu kommt ein Problem, das der Boom hinterlassen hat: Viele Hausbesitzer kennen jemanden, bei dem die Anlage schlecht montiert wurde oder der Wechselrichter seit Monaten auf Ersatzteile wartet. Das Vertrauen ist angekratzt.

Wo heute die Aufträge liegen

Speichernachrüstung. Zehntausende Anlagen aus den Boomjahren haben keinen Speicher. Die Besitzer sind bereits überzeugt, haben einen bestehenden Bedarf und brauchen keine Grundsatzentscheidung. Das ist der leichteste Auftrag am Markt und fast niemand bewirbt ihn.

Wallbox und Anlage zusammen. Wer sich ein E-Auto kauft, rechnet plötzlich neu. Diese Kombination ist ein anderes Gespräch als PV allein. Mit Wärmepumpe oder Klimaanlage zusammen wird die Eigenverbrauchsrechnung noch deutlicher.

Gewerbedächer. Hallen, Werkstätten, Landwirtschaft. Höhere Projektsummen, rationalere Entscheidung, und der Eigenverbrauch stimmt dort wirklich – weil der Strom tagsüber gebraucht wird, wenn die Sonne scheint.

Reparatur und Wartung von Fremdanlagen. Undankbar, aber: Wer die Anlage repariert, die ein anderer schlecht gebaut hat, hat einen Kunden für den Speicher, die Wallbox und die nächste Empfehlung.

Warum Vergleichsportale bei PV besonders teuer sind

Bei einer geteilten PV-Anfrage konkurrierst du mit drei Betrieben um einen Kunden, der ohnehin schon rechnet. Das Gespräch beginnt beim Preis und endet beim Preis. Die Marge, die am Ende bleibt, deckt oft kaum die Anfahrt zur Dachbesichtigung. Die vollständige Rechnung dazu steht hier.

Eine Anfrage, die direkt bei dir ankommt, beginnt anders: Der Kunde hat dich gesucht, nicht ein Formular ausgefüllt. Was das ausmacht, sieht man bei einem Klimatechnik-Betrieb, mit dem ich arbeite – vorher kaum sichtbar neben bundesweiten Ketten, danach 5 bis 10 eigene Anfragen täglich. Derselbe Mechanismus greift bei Solar.

Was auf deine Seite gehört

• Ehrliche Wirtschaftlichkeit. Eine Beispielrechnung mit heutigen Zahlen, nicht mit denen von 2022. Wer die Amortisation schönrechnet, verliert beim zweiten Angebot
• Welche Dächer du machst – und welche nicht. Eternit, Schiefer, Flachdach, Denkmalschutz: Wer das vorher sagt, spart sich Besichtigungen
• Wer den Service macht. Die Frage nach der Störung ist bei PV wichtiger geworden als der Preis
• Deine Wartezeit. Vier Wochen sind ein Argument, wenn der Wettbewerber fünf Monate hat

Der ehrliche Teil

PV ist kein Markt mehr, in dem Sichtbarkeit allein reicht. Wer schlecht kalkuliert oder die Montage nicht im Griff hat, bekommt durch mehr Anfragen nur schneller mehr Probleme.

Im kostenlosen Erstgespräch schauen wir uns an, wo bei dir tatsächlich der Engpass liegt – an den Anfragen oder an dem, was danach passiert. Wenn es das Zweite ist, sage ich das.