Eine Komplettsanierung ist für einen SHK-Betrieb der beste Auftrag, den es gibt: mehrere Wochen Arbeit, planbar, mit ordentlicher Marge. Und es ist der Auftrag, bei dem am häufigsten nach dem Angebot nie wieder jemand anruft.
Was der Kunde wirklich fürchtet
Nicht die 25.000 Euro. Sondern das hier:
„Wie lange habe ich kein Bad?“ Das ist die erste und wichtigste Frage. Eine Familie mit zwei Kindern und einem Bad denkt nicht in Euro, sondern in Wochen ohne Dusche.
„Was kommt noch dazu?“ Jeder kennt jemanden, bei dem aus 20.000 am Ende 31.000 wurden, weil hinter der Wand etwas war. Die Angst vor dem Nachtrag ist größer als die vor dem Grundpreis.
„Wer koordiniert die anderen Gewerke?“ Fliesenleger, Elektriker, Trockenbauer, Maler. Wenn der Kunde das Gefühl hat, er muss das selbst organisieren, sagt er ab.
„Sieht das am Ende aus wie geplant?“ Viele können sich ein Bad aus einer Materialliste nicht vorstellen.
Ein Angebot, das nur Positionen und eine Summe enthält, beantwortet keine dieser vier Fragen. Deshalb bleibt es unbeantwortet.
Und wenn es zusätzlich drei Tage braucht, ist der Auftrag meist ohnehin weg – warum das passiert.
Was ein Angebot gewinnt
Ein Zeitplan nach Tagen. „Tag 1–2 Abbruch, Tag 3–5 Rohinstallation, Tag 6 Estrich, dann 10 Tage Trocknung, Tag 17–20 Fliesen, Tag 21 Montage.“ Das wirkt souverän und macht die Wochen ohne Bad verhandelbar statt bedrohlich.
Ein benannter Nachtragspuffer. „Erfahrungsgemäß kommen bei Häusern vor 1980 zwischen 0 und 2.000 Euro für Leitungen dazu, die erst nach dem Abbruch sichtbar werden.“ Wer das vorher sagt, verliert kein Geld – er gewinnt Vertrauen.
Ein Ansprechpartner mit Namen und Handynummer.
Bilder von fertigen Bädern, nicht Kataloglooks vom Hersteller.
Wo die Anfragen herkommen
Badsanierungen werden anders gesucht als eine kaputte Heizung. Es gibt keinen Notfall, es gibt einen Wunsch, der über Monate wächst. Das heißt: Du musst sichtbar sein, bevor jemand sucht – dort, wo Leute abends aufs Handy schauen.
Was das bewirkt, zeigt sich bei einem SHK-Betrieb, mit dem ich arbeite. Der hatte vorher genug Anfragen, nur ging es am Ende immer um den günstigsten Preis. Nach der Neuausrichtung auf Qualitätskunden: über 50.000 € Mehrumsatz in wenigen Wochen bei exakt gleicher Anzahl an Anfragen und 50 Prozent mehr angenommene Angebote.
Es kamen also nicht mehr Leute. Es kamen andere. Was dabei mengenmäßig realistisch ist, habe ich getrennt aufgeschrieben.
Der Hebel, den fast keiner nutzt
Das barrierefreie Bad. Die Nachfrage wächst jedes Jahr, die Pflegekasse zahlt Zuschüsse, und die Kunden entscheiden schnell, weil es einen konkreten Anlass gibt. Trotzdem schreibt kaum ein Betrieb auf seine Seite, dass er bodengleiche Duschen und Umbauten mit Zuschuss macht.
Wer das tut, bekommt Anfragen von Leuten, die nicht drei Angebote vergleichen, sondern jemanden suchen, der sich auskennt.
Womit du anfangen kannst
- Zeig drei fertige Bäder mit Größe, Bauzeit und ungefährer Summe
- Schreib deinen Ablauf in Tagen auf die Seite
- Nenn den Nachtragsbereich offen
- Erwähn barrierefreie Umbauten, wenn du sie machst
Wenn du an bessere Kunden willst
Im kostenlosen Erstgespräch schauen wir uns an, warum deine Angebote nicht angenommen werden – ob es an der Anzahl der Anfragen liegt oder an dem, was im Angebot steht.
Maik Braun
Gründer, Schmiede Digital
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