Handwerk in Mainz: wo dein Werbegeld versickert

Mainz ist der Punkt, an dem Rheinhessen ins Rhein-Main-Gebiet übergeht. Das klingt nach Geografie, ist aber ein handfestes betriebswirtschaftliches Problem: Innerhalb weniger Kilometer wechseln Kundschaft, Preisniveau und Wettbewerb komplett.

Ein Betrieb aus Nieder-Olm oder Bodenheim konkurriert plötzlich mit Anbietern aus Wiesbaden – bei Kunden, die ganz andere Erwartungen haben als zehn Kilometer weiter südlich.

Warum ein Radius hier nicht funktioniert

Die meisten Betriebe legen ihr Arbeitsgebiet als Kreis um den eigenen Standort fest. Dreißig Kilometer, fertig. In einem gleichmäßigen Markt geht das auf. Hier nicht.

Ein Kreis von dreißig Kilometern um Nieder-Olm enthält:

• Ländliche Orte in Rheinhessen mit Eigenheimen, langen Wegen und preisbewussten Kunden
• Die Stadt Mainz mit Altbau, Eigentumswohnungen und Kunden, die vergleichen
• Den Rand des Rhein-Main-Gebiets mit höherem Preisniveau und deutlich mehr Wettbewerb

Das sind drei Märkte. Wer sie mit derselben Ansprache und demselben Budget bearbeitet, erreicht in jedem ein bisschen und in keinem genug.

Was stattdessen funktioniert

Entscheide dich für einen Schwerpunkt. Nicht für immer, aber für den Anfang. Ein Betrieb, der in Rheinhessen gut ist, sollte nicht sein halbes Budget nach Wiesbaden tragen, wo er als Unbekannter gegen Etablierte antritt.

Grenz nach Orten ab, nicht nach Kilometern. Nieder-Olm, Bodenheim, Nackenheim, Oppenheim – eine Liste von Orten, in denen du wirklich arbeiten willst, steuert besser als jeder Radius.

Rechne die Anfahrt mit. Ein Auftrag in Wiesbaden mit vierzig Minuten Anfahrt pro Richtung ist bei gleicher Auftragssumme deutlich weniger wert als einer in Bodenheim. Zwei Stunden Fahrt am Tag sind bei 220 Arbeitstagen mehr als fünf Arbeitswochen.

Pass die Ansprache an. Was in Oppenheim überzeugt, ist nicht dasselbe wie in Mainz-Innenstadt. Ein Betrieb, der überall gleich klingt, klingt überall austauschbar.

Der Test, den du heute machen kannst

Nimm deine letzten zwanzig Aufträge und trag drei Spalten ein: Ort, Auftragssumme, Anfahrt pro Richtung.

Bei den meisten Betrieben zeigt sich dann ein Muster, das sie nicht erwartet haben – dass ein erheblicher Teil des Umsatzes aus wenigen Orten kommt, während die weit entfernten Aufträge viel Zeit fressen und wenig bringen.

Das ist die Grundlage für jede Gebietsentscheidung. Und sie kostet dich einen Nachmittag.

Was das mit der Anzahl deiner Anfragen zu tun hat

Mehr Anfragen sind in einem gemischten Markt nicht automatisch besser. Entscheidend ist, aus welchem Gebiet sie kommen. Ein SHK-Betrieb, mit dem ich arbeite, hatte genug Anfragen – nur ging es immer um den Preis. Nach der Neuausrichtung: über 50.000 € Mehrumsatz in wenigen Wochen bei exakt gleicher Anzahl an Anfragen.

Welche Mengen überhaupt realistisch sind, steht hier, und warum gekaufte Anfragen dieses Problem nicht lösen, hier.

Auf der Personalseite

Dasselbe Gefälle wirkt beim Personal: Arbeitgeber im Rhein-Main-Gebiet zahlen mehr. Deine Antwort darauf ist die Fahrzeit – wer in Nieder-Olm wohnt und dort arbeitet, spart täglich eine Stunde.

Was sonst bei einem Wechsel zählt, steht hier; für einzelne Berufe bei Monteuren und SHK-Gesellen.

Womit du anfangen kannst

• Schreib deine Orte auf, statt einen Radius zu nennen
• Werte deine letzten zwanzig Aufträge nach Ort, Summe und Anfahrt aus
• Streich die Gebiete, in denen du dauerhaft verlierst
• Nenn die Anfahrt in der Kalkulation, statt sie zu schlucken

Denselben Wettbewerb aus dem Ballungsraum haben Betriebe in Worms – dort ist die Antwort darauf sichtbare Nähe statt größeres Gebiet.

Wenn du dein Gebiet sauber zuschneiden willst

Im kostenlosen Erstgespräch gehen wir deine letzten Aufträge durch und schauen, wo dein Geld tatsächlich verdient wird. Häufig ist das Ergebnis, dass weniger Gebiet mehr Gewinn bringt – und dann brauchst du keine größere Kampagne, sondern eine engere.