Recruiting-Versprechen: Bewerber, Einstellungen, Provisionen

„Zehn qualifizierte Bewerber pro Monat.“ – „20+ Bewerbungen pro Woche.“ – „Keine Bewerber? Geld zurück.“ – „100 % Einstellungsgarantie.“ – „Jede Stelle in 14 Tagen.“

Für einen Betrieb, der seit acht Monaten sucht, klingt das nach der Lösung. Die Zahlen sind dabei unverdächtig. Das Problem steckt in den Wörtern davor und danach.

„Qualifiziert“ ist kein Fachbegriff

Es gibt keine Norm dafür. Keine Kammer, kein Gesetz, keine Branchendefinition. Wer den Vertrag schreibt, legt fest, was es bedeutet.

Was in der Praxis darunter fällt:

• Hat das Formular vollständig ausgefüllt – Name, Nummer, ein Häkchen bei „Erfahrung vorhanden“
• Hat eine Frage mit Ja beantwortet – angekreuzt, nicht geprüft
• Wohnt im angegebenen Umkreis – auch bei 70 Kilometern
• Wurde telefonisch erreicht – zwei Minuten genügen

Keiner dieser Punkte sagt etwas darüber, ob der Mensch für deine Stelle taugt, wechseln will oder zum Gespräch erscheint. Alle vier lassen sich zuverlässig herstellen.

Warum Menge das Einfachste am Markt ist

Bewerbungen sind eine Frage der Hürde. Senkt man sie, steigt die Zahl verlässlich:

• Kein Lebenslauf, keine Zeugnisse – nur Name und Telefonnummer
• Keine Angabe zur Ausbildung, weil sie Leute abschreckt
• Weites Gebiet statt der Orte, aus denen jemand wirklich pendeln würde
• Anzeige ohne konkrete Anforderungen, damit sich jeder angesprochen fühlt

Mit diesen vier Stellschrauben erzeugt man achtzig Bewerbungen im Monat fast überall. Die Zusage ist erfüllt, bevor sie ausgesprochen wurde.

Was achtzig Bewerbungen im Betrieb anrichten

Jede muss gesichtet werden, jede erfordert einen Rückruf. Rechne mit acht Minuten für Sichtung, Anruf und Notiz: Bei achtzig sind das über zehn Stunden im Monat – ein voller Arbeitstag abseits der Baustelle.

Am Ende dieses Tages stehen vielleicht zwei, die passen. Die hättest du bei acht gezielten Bewerbungen in einer Stunde gehabt.

Dazu drei Folgeschäden, die niemand einrechnet:

Du wirst langsamer. Bei achtzig Eingängen ruft niemand binnen 24 Stunden zurück. Genau die zwei Guten haben inzwischen woanders zugesagt.

Dein Ruf leidet. Siebzig Leute ohne Antwort reden darüber. In einer ländlichen Region wirkt das jahrelang nach.

Du gewöhnst dich an Absagen. Nach der vierzigsten unpassenden Bewerbung sinkt die Aufmerksamkeit. Der Gute an Position 61 geht unter.

„Keine Bewerber? Geld zurück“

Die Rückzahlung hängt an Klauseln, die im Gespräch nicht vorkommen: Kontaktpflicht mit Nachweis binnen 48 oder 72 Stunden, Terminfixierung binnen Frist, Freigaben binnen drei Werktagen, Mindestbudget über die Laufzeit, Ausschlussfrist von sieben Tagen – und die automatische Verlängerung, die den Anspruch ganz aufhebt.

Dazu die Schwelle selbst: Die Rückzahlung greift, wenn keine oder weniger als eine vereinbarte Zahl kommt. Eine einzige Bewerbung – von wem auch immer – kann genügen, damit die Bedingung nicht eintritt.

Und was zurückgezahlt wird, ist selten alles: meist nur die Betreuungsgebühr, nicht das Werbebudget, oft anteilig, manchmal als Gutschrift.

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Zusagen über Einstellungen messen den falschen Moment

Eine Einstellung braucht zwei Unterschriften

Der Anbieter kontrolliert die Anzeige und die Ansprache. Er kontrolliert nicht, ob der Bewerber dich sympathisch findet, ob sein Chef nachlegt, ob die Familie den Wechsel mitträgt, ob er im Gespräch merkt, dass er doch bleibt – oder ob er überhaupt erscheint.

Diese fünf Punkte entscheiden über Einstellungen, und keiner liegt beim Anbieter. Wer hundert Prozent garantiert, garantiert die Entscheidung eines Menschen, den er nicht kennt.

Das geht nur, indem „Einstellung“ im Vertrag etwas anderes bedeutet:

• Ein vorgestellter Kandidat, der die Kriterien erfüllt – ob du ihn nimmst, ist deine Sache
• Ein unterschriebener Vertrag – auch wenn der Mensch den Dienst nie antritt
• Jede Einstellung im Zeitraum – auch die, die du selbst gefunden hast

14 Tage schließen die Guten aus

Eine Fachkraft mit Job hat eine Kündigungsfrist. Im Handwerk sind vier Wochen zum Monatsende üblich, bei längerer Betriebszugehörigkeit deutlich mehr.

Wer in 14 Tagen anfangen kann, hat entweder keinen Job oder kündigt fristlos. Die Leute, die du suchst, sind gebunden – eine 14-Tage-Zusage schließt sie systematisch aus.

Realistisch sind sechs bis zwölf Wochen bis zum ersten Arbeitstag, Kündigungsfrist eingerechnet. Bei einer Führungsposition wie einem Polier eher drei bis sechs Monate.

Die Garantie, die nur ein Sechstel gilt

Ein Angebot, wie es am Markt steht:

90-Tage-Garantie obendrauf – Springt der Kandidat in den ersten 14 Tagen ab, besetzen wir kostenfrei nach.

Die Überschrift sagt 90. Der Satz sagt 14.

Und genau diese vierzehn Tage sind der Zeitraum, in dem fast niemand geht. Die ersten zwei Wochen sind Einführung und Neugier. Wer abspringt, tut das später – wenn die Einarbeitung vorbei ist, der Alltag kommt, der erste Konflikt passiert. Also nach Tag 14.

Die Garantie deckt zuverlässig den Zeitraum ab, in dem nichts passiert.

Dazu: „Kostenfrei nachbesetzen“ ist keine Rückzahlung. Die Provision bleibt beim Anbieter, du bist weiter gebunden und fängst mit der Einarbeitung bei null an.

Was in keiner dieser Zusagen steht

Wie lange der Mensch bleibt. Wer nach sieben Wochen wieder geht, hat dich die Einarbeitung gekostet, die Unruhe im Team und die neue Suche – und die Zusage war erfüllt.

Warum Leute in den ersten Monaten gehen, hat fast nie mit dem Gehalt zu tun: Warum neue Leute nach drei Monaten wieder gehen.

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Provision, Kontingente und der „exklusive Pool“

Provision: der Anreiz endet an der Unterschrift

Üblich sind 20 bis 30 Prozent des Jahresbruttogehalts. Bei einem Servicetechniker mit 48.000 Euro sind das 9.600 bis 14.400 Euro für eine Vermittlung.

Ein Vermittler wird für die Einstellung bezahlt, nicht für das Bleiben. Sein Interesse endet am Tag der Unterschrift. Das hat zwei Folgen: Wer ehrlich sagt „der passt nicht zu Ihnen“, verdient nichts. Und dieselbe Fachkraft wird mehreren Betrieben gleichzeitig angeboten – du landest im Bietwettbewerb, ohne dass es so genannt wird.

Das eigentliche Thema ist die Rückzahlungsklausel: Wie lang ist die Garantiefrist – drei Monate oder sechs? Geld zurück oder nur ein Ersatzkandidat? Anteilig oder voll? Und gilt sie auch bei Eigenkündigung des Mitarbeiters, dem häufigsten Fall? Bei drei Monaten liegt das Risiko vollständig bei dir, denn die meisten Abgänge passieren später.

„0 € Vorkosten“ – die Rechnung dahinter

Streckt der Anbieter Werbebudget vor, sind das für eine Fachkraftstelle realistisch 1.500 bis 3.000 Euro, dazu seine Arbeitszeit. Kommt bei sechs von zehn Kunden keine Einstellung zustande, hat er dort sein Budget verloren. Die vier, bei denen es klappt, müssen das mittragen.

„0 € Vorkosten“ heißt also nicht, dass es günstiger ist. Es heißt, dass du später und auf einmal zahlst – und die Fehlversuche anderer mitfinanzierst.

Wer vorsortiert, entscheidet

„Vorsortierung der Bewerber übernehmen wir.“ Das ist der heikelste Satz im ganzen Angebot: Wer vorsortiert, bestimmt, welche Menschen du überhaupt zu sehen bekommst – und wird nur bezahlt, wenn du einstellst.

Ein Kandidat mit Fragezeichen wird dann eher durchgereicht als aussortiert.

Kontingente: du kaufst Plätze, keine Leute

Ein Kontingent sichert zu, dass der Anbieter dreimal tätig wird – nicht, dass dreimal jemand anfängt. Was als Abruf gilt, steht im Vertrag, meistens ist es die Ausschreibung. Du kannst dein Kontingent aufbrauchen, ohne eine Stelle besetzt zu haben.

Dazu die Verfallsfrist: Nicht abgerufene Plätze verfallen nach zwölf Monaten. Personalbedarf entsteht aber nicht im Takt. Also ruft man gegen Ende ab, um nichts zu verschenken, und sucht jemanden, den man noch nicht braucht. Einstellungen aus Termindruck sind die, die nach vier Monaten wieder weg sind.

Der „exklusive Pool“ hat vier mögliche Herkünfte

Frühere Bewerber aus anderen Kampagnen. Wer vor acht Monaten wechseln wollte, hat es inzwischen meistens getan.

Gekaufte oder getauschte Datenbestände. Heikel: Wenn jemand seine Daten für eine bestimmte Bewerbung hinterlassen hat und sie danach weitergereicht werden, fehlt dafür in der Regel die Grundlage. Als Betrieb, der solche Kandidaten übernimmt, stehst du mit in der Verantwortung – ein Bewerber, der Auskunft verlangt, wendet sich an dich.

Öffentliche Profile in Netzwerken. Dein Wettbewerber sieht dieselben Menschen.

Aktive Direktansprache. Die einzige Variante mit echtem Wert – und die aufwendigste.

Exklusiv kann keine davon sein. Ein Mensch, der wechseln will, ist kein Vorrat.

Das Warnsignal

Eine Zahl ohne Definition dessen, was gezählt wird – „qualifiziert“, „Bewerber“, „Einstellung“, „Neukunde“. Und jede Zusage, die an der Unterschrift endet statt am Bestand nach sechs Monaten.

Der Grund, warum das Problem bleibt: Wenn sich auf deine Stelle niemand meldet, liegt es fast nie daran, dass zu wenige die Anzeige gesehen haben – sondern daran, wo sie steht und was drinsteht.

Verwandte Muster: Garantien und Erfolgsversprechen, Warnsignale beim Anbieter selbst.